Micro moments har ændret købsmønstret. Men har du opdaget det?

online shopping with smart phone in woman hand

Hvad er det første, du rækker ud efter om morgen? Konen, kæresten, bamsen, hunden? Nix. Det er naturligvis mobilen. Statistikken viser da også, at vi bruger vores smartphone over 200 gange om dagen og tilbringer mere end tre timer i selskab med den lille firkantede tidsrøver i løbet af en dag. (kilde: Tecmark). Mobilen er vores digitale schweizerkniv, som løser opgaver og besvarer spørgsmål, døgnet rundt.

Mobilen er blevet en integreret del af vores liv og har samtidig for altid smadret forbrugerens købsrejse i hundredvis af små stykker. Jeg taler selvfølgelig om de såkaldte micro moments, altså det øjeblik, som opstår mange gange i løbet af dagen, når vi skal have løst et problem eller et behov opstår, og vi rækker ud efter mobilen. Google har lavet en fin lille film, som definerer begrebet yderligere her.

Micro-Moments – Think with Google

Micromoments

 

Hvordan kan man øge salget via micro moments?

Det fragmenterede købsmønster, som de mange micro moments skaber, kan virke så overvældende, at enhver CSO, CCO eller CMO med ambitioner om at øge salget eller skabe en tættere kundedialog kan få lyst til at gå i fosterstilling under hæve-sænkebordet, men micro moments byder ikke kun på uoverkommelige udfordringer. De rummer også en masse muligheder for interaktion med de potentielle købere.

Hver gang vi tjekker vores smartphone, har vi nemlig en intention. Et micro moment, hvor vi skal have løst et problem eller have opfyldt et behov, og disse micro moments indeholder et stort potentiale, hvis man som virksomhed formår at være tilstede præcis i disse øjeblikke. Eksempelvis bruger 82% af amerikanske forbrugere deres mobil i beslutningsprocessen op til et køb i en butik, viser en undersøgelse udført af Google Think. Og så giver det jo mening at være tilstede i netop det øjeblik, hvor beslutningen træffes.

MM82

Virksomhederne langt efter forbrugeren

Hvad betyder micro moments og den ændrede købsrejse for dig og din virksomhed? At du skal anskue dialogen og kontakten med forbrugeren på en ny måde og måske flytte rundt på ressourcer og budgetter i forhold til digitale touchpoints.

Virksomhederne er langt bag forbrugeren på det digitale område, og der er et kæmpe potentiale at høste, for de virksomheder som forstår at digitalisere deres mindset og forretning. Paradokset er, at mange beslutningstagere er super digitale forbrugere i deres fritid men fortsætter med at agere og tænke traditionelt, når de tropper op på kontoret næste morgen.

Micro Moment quote

Her er nogle steder at starte:

1. Identificer dine Must Win Moments

Hvad er de micro moments, hvor din virksomhed SKAL være tilstede? Er det når en potentiel køber googler kameraudstyr eller kaffe? Er det så her, at din virksomhed popper op med rutevejledning og et godt tilbud?  Og det her gælder ikke kun BtC. Det gælder også BtB. Alle virksomheder har deres micro moments.

MicromomentBethere

2. Kend din kundes micro moments

Hvis du skal vinde micro moments, skal du kende dine kunder og deres behov. Det gør du naturligvis allerede, men gør du det også i en digital kontekst? Har du et overblik over de forskellige intentioner, som kan opstå og som skaber en åbning for din virksomhed via et micro moment?

3. Micro moments ER omnichannel 

Hvis du vil være tilstede i dine kunders micro moments, så bliver du også nødt til at forholde dig til omnichannel. Dine kunder skifter fra det ene device til det andet og hopper fra medie til medie kombineret med, at de måske også ringer til kundeservice eller er fysisk tilstede. Hvad er din plan for at være tilstede på tværs af kanaler i relation til kundens micro moments?

MMnearme

Fra Think with Google

4. Mål og optimer

Hvilke micro moments giver sorte tal på bundlinjen og hvilke skaber bare støj og trafik? Find ud af det ved at måle på brugerens rejse(r). Når du ved mere, kan du investere præcis der, hvor det giver mest mening. Et stærkt analytisk fundament er nødvendigt for at lykkes med en micro moments-strategi.

5. Tilpas din organisation

Vi har talt om at bryde de siloer ned i årevis. Og det er da blevet bedre med tværfagligheden, men vi tænker stadig ikke innovativt nok, og det spænder ben for udnyttelse af både micro moments og omnichannel. Data kommer fra hele virksomheden og skal bindes sammen og analyseres. Micro moments kan involvere både google, kundeservice og butik, så måske har du brug for en række micro moment managers, som hver ejer et micro moment?

6. Styrk organisationens digitale forståelse

En undersøgelse af Cap Gemini viser, at selv i de årgange, som vi anser som “digital natives” mangler 20% af mellemledere og beslutningstagere digitale analytiske evner. Samtidig mener 77% af virksomheder, at hovedårsagen bag virksomhedens udfordringer med den digitale omstilling skyldes manglende digitale evner i organisationen. Med andre ord er der også her et stort potentiale at hente i forhold til at skabe den nødvendige forståelse for udnyttelsen af micro moments.

MicromomentA

I-want-to-go-to. Endnu et lille micro moment.

 

Yderligere inspiration

http://adage.com/article/digitalnext/practices-cmos-advantage-micro-moments/298855/

https://www.interaction-design.org/literature/article/micro-moments-are-you-designing-for-them

https://www.usertesting.com/blog/2015/07/02/how-to-win-on-mobile-understanding-micro-moments-and-consumer-behavior/

signup 2

Follow us for similar blogposts:
facebooktwittergoogle_pluslinkedininstagramfacebooktwittergoogle_pluslinkedininstagram

Share the blogpost with your network:
facebooktwittergoogle_pluslinkedinfacebooktwittergoogle_pluslinkedin

Why business leaders should care about software architecture?

Contemporary architecture

One of the world’s leading enterprise platforms, Sitecore, recently changed a long practice of not providing any recommendations on software architecture when building Sitecore solutions.

At Pentia we have many years of experience with building long lasting large scale solutions based on Sitecore and naturally I am pleased to see that Sitecore has adapted the principles of software architecture used at Pentia and formalized it under the name Modular Architecture.

This might sound technical but it is actually great news for business leaders, so hang in and read on, this article could save you a lot of money, time and effort.

What is software architecture?

As a business leader, marketeer or other business professional in an organization who is either using or plans to use the Sitecore Experience Platform or for that matter any other form of platform, why should you care about software architecture?

No one can see the inner-workings of the website anyway, it is not like the visual design that your end-users meet? Shouldn’t the IT department take care of softcare architecture?

I would argue that software architecture is at least as important as the visual features if not more in the long run. Why? Because design and business needs will change and your digital solution has to be able to change with it. This is not possible if the solution does not implement a good software architecture to begin with.

In this post I will not only explain why you should care about good software architecture but also why it is of the utmost importance that software architecture is a corner-stone in the whole way of how you think about your digital solution.

Do you build a skyscraper without professional blueprints?

Software engineering is an engineering profession so let us start with comparing it to engineering in the construction industry.

If you are planning to build a skyscraper then you need experienced engineers to make a blueprint, trained workers to do the construction and expert help to maintain the building long after it has been built.

Software architecture is similar to the blueprints of the skyscraper. Getting these wrong or hiring inexperienced or even untrained engineers to do the job will end up in a catastrophe. The skyscraper will collapse if it even gets finished. The project will run way over budget and the workers will work blindfolded and when finished experts cannot help maintain the solution. It will be stillborn even before it is launched.

When a building collapses, laws and regulations kick in. Someone is responsible and can be held legally accountable for not following the well-set industry standards in the construction industry.

No one builds a scyscraber without professional blueprints

No one builds a scyscraper without professional blueprints

This is where the similarity with software architecture ends. On large website projects, typically no one can be held responsible if the blueprints for the solution had flaws or maybe never existed.

There are no set industry standards in terms of quality when building a website.

It is an unregulated market where it is often seen that the lowest bidder gets the job without any guarantee that their engineers have the knowledge or experience to carry out the job at all.

As the saying goes, you get what you pay for.

Is software architecture expensive?

No, in fact rather the opposite, it is expensive not to have a proper architecture in your solution.

If the website solution you built cannot be maintained or is expensive to adapt to future requirements then all the resources spent on design, wireframes, training of editors, developing the website, producing content and so on are wasted. It is not just the cost of getting the website developed. It is all work that is lost and has to be restarted!

Sitecore Modular Architecture

By showcasing Modular Architecture, Sitecore has now set an industry standard for building website solutions on the Sitecore Experience Platform.

The architecture has stood the test of time since it has been used and evangelized at Pentia, the founders of Sitecore, for the past many years.

Modular Architecture is a set of principles and methodologies that will ensure that your solution can

  • Start small and mature
  • Try fast, fail fast
  • Adapt for changes in both Design and Requirements
  • Agile approach to both development and support also after the website is launched

It is all about thinking ahead, thinking further than just to the first release date. It is about creating a long lasting solution that is easy to adapt and maintain.

The missing KPIs in website projects

When you start outlining the business case for a new website project, you define a set of Key Performance Indicators so it is possible to measure the success of the project once done.

These KPIs typically cover the things that are particularly important for your business case. This could be time-to-market, expected ROI, number of users, number of online sales and so on.

They rarely cover the following

  • Cost of maintenance after go-live
  • Cost of adding a new feature
  • Time for adding a new feature
  • Agility, the ability to adapt the website based on experiences gained

These indicators are overlooked in the trust relation with the implementation partner. Whilst the partner might instead focus on quick delivery and not the lifespan of the solution.

I would argue that these indicators in most cases are at least as important as the ones set by the actual business case that started the whole project to begin with. Being able to adapt quickly is key in the changing world of websites.

Modular Architecture provide a set of basic blueprints that support the implementation partner. These blueprints also grant a method for measuring these KPIs. By having your Sitecore solution follow Modular Architecture you will ensure that you can measure these and if the architecture is implemented correctly that these will succeed.

Businessman choosing the right door

How to proceed?

Pentia invented and has been working with Modular Architecture for Sitecore during the last decade. We continuously evolve the architecture in collaboration with both Sitecore and the Sitecore community.

Besides starting new solutions that use the architecture, we have helped Sitecore customers and partners around the world with adapting existing solutions to follow the architecture.

As a software architect, I often wonder why business leaders, marketers and business professionals do not pay more attention to software architecture seeing there is such a huge potential to harvest in terms of money saved and time spent.

Follow us for similar blogposts:
facebooktwittergoogle_pluslinkedininstagramfacebooktwittergoogle_pluslinkedininstagram

Share the blogpost with your network:
facebooktwittergoogle_pluslinkedinfacebooktwittergoogle_pluslinkedin

Internet of things: Der kommer cookies i kaffemaskinen

IOT cover

Internettet ekspanderer nok en gang, og derfor er det ikke for sjov, når jeg siger, at der kommer Cookies i kaffemaskinen. Og jeg mener ikke, dem man kan spise. Udviklingen skaber nemlig nye branchestandarder. Se bare den mobile bølge, som stadig ruller ind over os. De fleste virksomheder har efterhånden efterlevet kravet om at være mobiltilpassede anno 2015. Det blev ikke bare en trend, at man skulle være parat til det øgede brug af smartphones og tablets, det blev en realitet – en standard.

Nu viser nye stats, at vi skal til at indtænke flere hverdags-devices ind i den digitale tilstedeværelse. Antal devices klassificeret under termen Internet of Things (IoT), er forcasted til næsten at tredoble inden for de næste fire år.

IOT stats

Udviklingen i antallet af IoT devices boomer!

Kilde: BI Intelligence: (http://bit.ly/1zkaMRa)

Men hvad er IoT egentlig og hvorfor er det interessant?

I virkeligheden refererer IoT bare til princippet om, at fysiske dagligdagsdimser bliver i stand til at connecte med apps, websites og internettet generelt. Det betyder fx, at dit køleskab fortæller dig, når du løber tør for mælk, at din termostat i hjemmet bliver forbundet med din Iphone. I virkeligheden vil alt, der kan connectes, blive connected. Hele IoT teknologien er baseret på, at censorer tracker og skaber en masse data, der kan bruges på uendelig mange måder.

Mulighederne er mange med IoT, og der kommer helt sikkert flere og flere IoT gadgets. Den bølge kan ikke stoppes, spørgsmålet er snarere, hvad vil din virksomhed bruge udviklingen til? Det interessante ved IoT er nemlig, at det formentlig kommer til at ændre måden, vi skal tænke markedsføring og digital tilstedeværelse på, og det er allerede startet. For de virksomheder, som først formår at skabe en effektiv omnichannel-strategi, der inkluder IoT, er potentialet enormt.

Man ser allerede flere detailbutikker, der har taget beacon-teknologien til sig, altså princippet om at placere bluetooth sensorer for at præsentere relevant indhold for forbrugerne. Kald det bare, “Tracking Goes Extreme”, men det giver muligheden for at skabe en langt bedre oplevelse på tværs af den mobile og analoge verden. Få en hurtig indføring i, hvordan beacon teknologien fungerer her:

YouTube-forhåndsvisningsbillede

Data, Data, Data! 

Det skal ikke være nogen hemmelighed, at når vi begynder at koble flere og flere devices sammen på tværs, vil der unægteligt opstå enorme mængder data. Data som skal behandles. En af de helt store udfordringer med IoT bliver at omdanne den genererede data til viden, der kan skabe forretningsmæssig værdi. At sammenkæde mulighederne og tænke omnichannel, personalisering og relevans.

Men data, som ikke bruges, er ikke noget værd, så kampen om markedsandele vil blive udkæmpet i data-frontzonen, hvor vinderne bliver de virksomheder, som formår at bruge deres data til at skabe værdi for brugerne og dem selv.

Alt der can connectes, bliver connected. The Internet of Things

Alt der can connectes, bliver connected. The Internet of Things

Ny måde at tænke marketing på?

Den nye interconnectivity som IoT åbner op for, vil helt sikkert skabe en masse potentiale når vi snakker marketing mix og omnichannel strategi. Mantraet bliver høj relevans, dyb personalisering og skabelsen af relevante brugeroplevelser i realtid. Der vil blive skabt langt flere touchpoints til forbrugerne, når flere og flere devices bliver connected.

Den konstante strøm af information fra IoT devices vil blive utroligt svær at håndtere. Det kræver en helt klar strategi for, hvordan den relevante oplevelse bliver automatiseret på den digitale platform. Noget flere marketing guruer ser som den allerstørste udfordring ved IoT, de kan dog alle blive enige om, at der ligger et kæmpe potentiale og venter!

Som Ani Lanigan, Vice President i Fluid beskriver det:

” It will arm us with immense amounts of rich, interesting data that lives beyond the confines of an Excel spreadsheet. All of these things are great things”

Kilde: Clicz.com (http://bit.ly/1KsZ5hD)

morgenmøde signup

Men hvordan vil det blive brugt?

Meget af vores forbrug er styret i forholdsvis forudsigelige forbrugscyklusser. Det betyder, at virksomheder vil være i stand til at forudsige, hvornår vi har brug for deres produkter. Når du fx løber tør for golfbolde midt på golfbanen, vil en sensor allerede have alarmeret din golfbold-supplier og du vil få et tilbud på at købe et nyt parti, tilfældigvis med 15% discount kun til dig.

 

Smart phone apps for coffee machine.

Ikke flere bønner? Vi har et godt tilbud til dig…

 

Er der ikke flere bønner på kaffemaskinen? Så ved vi allerede, hvilke bønner du skal have næste gang, for dem kan vi se, du kan lide på baggrund af dine tidligere præferencer. Derfor synes vi, du skal prøve disse nye bønner! One-tap-purchase.

Win-Win for virksomhederne og forbrugerne 

Den forretningsmæssige værdi, som opstår, når virksomhederne præsenterer relevant indhold for forbrugerne, på baggrund af det øgede kundeindsigt IoT giver, burde være klar for enhver.

Samtidig vil vi som forbrugere opleve et mere gnidningsfrit flow og forhåbentlig slippe for irrelevant støj, der ødelægger den gode brugeroplevelse. Nogle kan måske blive bekymrede over nye måder at tracke vores adfærd på, og der kan da også være noget om snakken. Vi får jo en ekstra stalker, når vi tilføjer “cookies” til kaffemaskinen, køleskabet og golftasken. Men hvis den ekstra viden omsættes til en bedre brugeroplevelse, så bliver det også en fordel for forbrugerne.

 

signup 2

 

Follow us for similar blogposts:
facebooktwittergoogle_pluslinkedininstagramfacebooktwittergoogle_pluslinkedininstagram

Share the blogpost with your network:
facebooktwittergoogle_pluslinkedinfacebooktwittergoogle_pluslinkedin

Prioritering er dyrt – men det betaler sig

Businessman choosing the right door

Det er svært at lave en hård prioritering på websitet. Ikke fordi det er svært at udvælge. Men fordi det er svært at fravælge.

En god prioritering afspejler, at der er taget stilling til i hvert fald to ting:

  1. Hvad er websitets formål?
  2. Hvad kan brugeren få ud af at bruge websitet?

Dermed ikke sagt, at websitets formål er at tjene brugerne. I mange tilfælde er det primære formål at tjene penge eller skaffe leads.

Glade brugere er god forretning

Men det er en afprøvet og valideret taktik at satse på at gøre brugerne tilfredse. Hvis ikke du har brugerne med dig, har du ikke noget eksistensgrundlag.

Men der er ofte flere forskellige idéer om, hvordan man skal drive forretning med sin digitale løsning. Og flere idéer om, hvad brugerne ville anvende disse features til. Resultatet bliver ofte, at organisationen bag websitet kæmper om at få deres features fremhævet.

Først til mølle om brugernes opmærksomhed

Og med en kamp om at komme først til møllen bliver resultatet mudrede løsninger, hvor brugeren ikke får en klar rute gennem et website.

Det svarer til, at man kommer ind radio/tv-butik for at købe et tv, og inden man er kommet ned til væggen af fladskærme, bliver man angrebet af forskellige sælgere, der vil sælge en nespresso-maskiner, gaming-headsets og serviceaftaler. I nogle tilfælde virker det.

Men personligt ville jeg nok vælge at handle i en anden butik.

Prioritering koster

Når prioritering er svær, er det ikke fordi, det er svært at finde ud af, hvad der skal være prioriteret højest. Det svære er at skabe afstand ned til anden- og tredjeprioriteten. Det er at vælge features fra, man ved, man også kunne tjene penge på.

Men når vi alligevel skal prøve, er det fordi, vi i sidste ende tror på, at en virkelig god oplevelse slår to ligegyldige. Når vi bliver i stand til at vælge fra, holder vi også op med at konkurrere med os selv om vores eget indhold.

Mads-Peter er gæsteskribent på vores blog i denne uge

Mads-Peter er UX-chef hos Pentia og brænder for digitale løsninger, som både har fokus på den stærke brugeroplevelse og bundlinjen.

Læs flere af Mads-Peters andre blogindlæg her: (http://mpjakobsen.dk/)

Follow us for similar blogposts:
facebooktwittergoogle_pluslinkedininstagramfacebooktwittergoogle_pluslinkedininstagram

Share the blogpost with your network:
facebooktwittergoogle_pluslinkedinfacebooktwittergoogle_pluslinkedin

Becoming a master of estimates

CrystalballWEB

In software development the purpose of estimates is to reach an agreement with the involved parties. Estimates are tools of communication. They are warrants for the expected budget, duration or scope of a given project or product. The project’s business case will be evaluated on the basis of these warrants.

 

But be careful. Estimates are not hard facts, they are but guesses. And how dare we professionals to base huge budgets and business critical products on warrants that are guesses knowing that they by nature are uncertain?

 Making the uncertain as certain as possible

“Estimation is the process of finding an estimate, or approximation, which is a value that is usable for some purpose even if input data may be incomplete, uncertain, or unstable”

http://en.wikipedia.org/wiki/Estimation

Guessing on any future event holds no guarantees. One could even go so far as to say “do we really know anything for certain?” I won’t dive into that question!

But what we can do is to make those guesses as likely as possible. Our guesses should be so good that an agreement can be made based upon them meeting the expectations of the parties involved. However, what is a good guess that will be a solid warrant? It’s not the cheapest or most expensive guess or even the average. In fact it’s not even about numbers.

The best estimate you can make is, given a set of conditions is the most probable one, with risks explicitly stated.

Problem and difficulty concept

Dealing with the risks

If you want, you can even make contingency plans for the risks, and estimate those as well. But remember, even then, it’s still a guess and you should make sure that everyone knows what the estimation process is focusing on: increasing probability. Then, you have used the estimate as a tool to shed as much light as possible on the issue for all parties to see and reach a consensus that is agreeable to reason.

And by the way, talking about risks and the natural fact that humans make mistakes, early on in a project, is critical. Once the task or project is underway, mistakes will be made and you should learn from them.[http://pentia360.dk/project-planning/] Or opportunities will arise, that you should seize. If the initial business case includes these eventualities, no one has to spend their time arguing about why the estimates are not being precisely met

There are many named methods you can use, to find the numbers – But I won’t cover them here. Instead, I’ll describe what factors we can try to control, to increase the probability of our guesses.

Methods

http://en.wikipedia.org/wiki/Estimation_(project_management)

Foundation

If we want to make highly probable guesses that agrees to reason, we need to be aware of, and  maximize these factors to the best of our ability. We need to understand the business case and the conditions surrounding the project, when doing the estimates.

Time

How much time is available to do the estimates, before the opportunity is missed?

 Experience

How easy is it to draw on past experience? How do you put the team of estimation together?

  • Personal
  • Organizational
  • None/external

Information

What do we know about the task?

  • Everything
  • Something
  • Nothing

The optimal conditions are: Having personal experience with the task, all information available, and all the time in the world. However, that is rarely the case. So start by assessing how many of these three factors are available, and improve them as much as possible.

Not unlike the project management triangle, these factors can be used for identifying what we should focus on. We should build a foundation for estimation:

  1. If you can’t get time – get information and experience
  2. if you can’t get information – get experience and time
  3. if you can’t get experience – get time and information

I’m fairly sure that, whatever estimation method you use, your estimates will be highly probable by using this foundation up front.

My colleague Thomas Eldblom wrote a great blogpost about the developer view on the estimation process . http://pentialized.dk/2013/10/16/estimation-redefine-or-new-term/

Ved du hvad digital asset management er?

When your best guesses are wrong

Nobody likes being wrong. But at least you (and hopefully the project organization) are proven right in the fact that “estimates are not facts”. People can hold very different definitions of the term “estimate”, and therefore expect something very different from the project result, -process, -communication and -priorities. Either you have planned with contingency based on risks, or if not: You need to start scoping out.

Scoping out is a way of hitting the estimates more accurately based on information you have gained during the project and the current use of resources. In that case, the current remaining time/budget becomes a constraint, a timebox, in which the team must complete the work.That means, you prioritize the remaining tasks and whatever tasks do not fit into the timebox are scoped out of the project.

This method of scoping out can be a very counter-intuitive surprise for a project owner, and in worst case have negative contractual implications. Or, it can be a previously agreed upon action that follows naturally, and the project finishes – fulfilling the business case. It all depends on how the estimates are defined and used to align the project to reason.

 

 

 

Follow us for similar blogposts:
facebooktwittergoogle_pluslinkedininstagramfacebooktwittergoogle_pluslinkedininstagram

Share the blogpost with your network:
facebooktwittergoogle_pluslinkedinfacebooktwittergoogle_pluslinkedin

Iværksætteri er en ledelsesstil – LEAN startup

lys-i-en-paare-BLOGLEAN Startup: En krigserklæring imod spildtid og kaotiske
processer samt en test af dristige antagelser.

Det starter med en mavefornemmelse. Det kilder endda lidt. Du får en fantastisk idé, som du føler, har stort potentiale. Men hvordan kommer du i gang med at realisere den?

I manglen på en oplagt, skræddersyet proces har mange iværksættere, eller såkaldte startups, taget just do it-attituden til sig. En attitude, der effektivt afskriver alle processer.

Lean Startup er et opgør med denne kaotiske tilgang og tilbyder redskaber, som gør det muligt for dig løbende at teste dine visioner og er en metode til at udvikle dit produkt eller koncept på. Og det er en arbejdsmetodik, vi hos Pentia også skal kende, fordi den fremmer den innovation, alle skriger efter.

Tilbage til processen. Det store spørgsmål er ikke, om det er muligt at skabe et bestemt produkt eller koncept, men om produktet i det hele taget bør bygges? Og om det er muligt at skabe en bæredygtig forretning på baggrund af produktet? Præmissen for Lean Startup er derfor eksperimenter, der eventuelt leder til et produkt.

Hvordan iværksætter vi innovative produkter?

Lean Startup er en videnskabelig model, der giver iværksættere eller forretningsudviklere mulighed for at navigere i et miljø af ekstrem usikkerhed. En situation, som enhver startup vil befinde sig i til at starte med.

Før vi kaster os ud i modellen, må vi lige have et par principper på plads.

1. Iværksætteri er en ledelsestilgang

Det første princip er, at Lean Startup ikke er en lukket klub. Iværksættere kan både findes i en garage såvel som i etablerede virksomheder eller organisationer. Uanset hvor de befinder sig, så kæmper udviklerne af nye produkter og koncepter med processer og infrastruktur. En startup er nemlig ikke blot udvikling af et nyt produkt – det er en institution, som befinder sig i en kontekst, der kræver en ny ledelses-tilgang. Iværksætteri er derfor ledelse, der er gearet til denne kontekst.

 2. Holder produktet eller?

Hvordan balanceres udviklings- og læringsprocessen i denne kontekst af ekstrem usikkerhed med innovation? Lean Startup er et bud på, hvordan denne proces kan systematiseres, og metodologien kaldes Build-Measure-Learn. Man starter med en stærk vision (leap-of-faith antagelse). Denne vision prøves herefter af på virkeligheden. Derefter vælges, om man skal fortsætte med den oprindelige vision eller vælge at gå ned af en ny sti.

Build measure learn

Forstår du feedback-løkken?

At find den rette balance for videre fremdrift kræver, at man forstår feedback-løkken. Med Build-Measure-Learn udvikles idéen til et produkt ved Build-fasen, når produktet anvendes af kunder skabes data, som høstes i Measure-fasen. Evalueringen af dette skal helst gøre iværksætteren klogere, og dette føder igen nye ideer. Hvorefter processen gentages iterativt.

Denne fremgangsmåde er modsætningen til den detaljerede og komplekse planlægning, der baserer sig på usikre antagelser og med lange udviklingsperioder. Build-Measure-Learn er derimod et styringsredskab så der kan laves konstante justeringer og forbedringer.

Læring er lig fremdrift

Som det fremgår, er læring den endelige og essentielle enhed, som fremdrift skal måles i for startups. Det er en meget klar prioritering. Og meningen er, at den skal følges yderst stringent. Den indsats, der ikke er absolut nødvendig for at definere, hvad kunder ønsker, kan og skal derfor elimineres med det samme. Ellers ville det jo være spild af tid at udvikle det. Vælg derfor altid den mulighed, der minimerer den totale tid igennem Build-Measure-Learn-cirklen.

Dette er væsentligt anderledes prioritering, end når forretningen befinder sig i en situation, hvor en afvejning foretages for at optimere for overskud og profit, vækst eller effektivisering (margin).

impossibleBLOG

Build-Measure-Learn: Measure-fasen

I denne fase foretages målinger på baggrund af kvantitative data skabt af kunder. Lean Startup advokerer for split testing (A/B testing), som bruges til at validere hypoteser om brugerens adfærd, ikke som metode til at finde ud af, hvordan produktet skal være eller se ud.

Split testing har naturligvis sin legitimitet i produktionen til løbende optimeringer – eksempelvis hvis flere kunder foretager et køb, fordi knappen er grøn frem for rød. Vi bliver dog – dybest set – ikke klogere på kundens adfærd, og derfor skal disse tests ikke erstatte test af de store hypoteser, som anses som den korrekte split-testing for en lean startup, Eksempelvis ved at sætte vidt forskellig value propositions på forsiden og så split-teste dem.

Målingerne baserer sig dermed på empirisk indsamlet data fra virkelige kunder. Andre konkrete empiriske metoder, der kan gøres brug af, er eksempelvis interviews, tænke-højt forsøg og ekspertundersøgelser. Men disse metoder er tidskrævende og vil ofte tabe kampen til split-testing i forhold til økonomi og effektivitet.

Build-Measure-Learn: Build-fasen

Det første skridt er at finde ud af hvilket problem, der skal løses. For at opnå valideret læring hurtigst muligt udvikles et minimum viable product (eller blot MVP), der ideelt set henvender sig til early adopters – som er defineret, som en gruppe der er villige til at acceptere et produkt på trods af fundamentale mangler. Det er derfor ikke nødvendigt at bruge mange og potentielt spildte ressourcer på at bygge tekniske fuldendte Babeltårne, før man finder ud af, om ideen overhovedet er holdbar eller ej.

grafBLOG

Innovationsmålinger

Vi skal naturligvis holde styr på, hvordan vi definerer milepæle, prioriterer arbejde, og måler og kommunikerer fremskridt. Når vi opfinder noget nyt og innovativt, hvordan ved vi så, om vi står på tærsklen til et gennembrud? Eller om der overhovedet er fremdrift?

De værdier vi normalt kigger på er: antal downloads, antal salg, antal brugere. Med andre ord kumulerende grafer, der går én vej: op og til højre. Det er de grafer, vi bedst kan lide, og når vi kigger på dem, har vi det godt med os selv. Det er samtidig målinger vi kan kalde forfængelige. De giver ikke dybere indsigt i hvorfor tingene udvikler sig som de gør, men viser blot tingenes tilstand.

Jeg foreslår, at man i stedet tager en split-test, og fordeler visningerne 50/50 for gruppe A og gruppe B, hvor gruppe B får vist en ny feature. Et par dage senere ser du, at omsætningen fra gruppe B er 20 % større end gruppe As. Dette er en handlingsrettet måling, som har værdi for kunderne og på bundlinjen.

Gode målinger er nemlig handlingsrettet. De beviser, at vi objektivt set lærer at bygge en bæredygtig forretning, ved at omsætte leap-of-faith-antagelser til kvantificerede finansielle modeller, der sandsynliggør, at forretningens vision vil blive opfyldt et sted derude i fremtiden.

Ifølge Lean Startup er det at observere brugernes aktivitet, engagement, fastholdelse og mulighed for viral spredning den bedste måde fremskridt kan måles på.

Opsummering

Lean Startup konceptet er født ud af, og egner sig bedst til, en teknologisk eller digital kontekst, men dets metoder finder også vej til en bredere vifte af innovative produkter i den analoge verden. Fælles for alle Lean Startups er, at valideret læring er målestokken for fremskridt. Derfor skal alt, hvad vi foretager os, udmunde i læring, ellers er det værdiløst og spild af tid. Det er en myte, at produkter skal være 100 % funktionsdygtige og poleret ved lancering. Vi skal derimod lære undervejs.

En lean startup skabes ikke for at udvikle produkter, tjene penge eller servicere kunder. Lean startup er sat i verden for at lære at stille storslåede spørgsmål og teste antagelser, og på baggrund heraf bygge en bæredygtig forretning oven på innovative produkter. Og det er en metodik som både store og små forretningsudviklere kan få stor glæde af.

Læs mere om Lean Startup her:  http://theleanstartup.com/

 

 

Follow us for similar blogposts:
facebooktwittergoogle_pluslinkedininstagramfacebooktwittergoogle_pluslinkedininstagram

Share the blogpost with your network:
facebooktwittergoogle_pluslinkedinfacebooktwittergoogle_pluslinkedin